Поскольку Правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики получения согласия. Её можно назвать методикой “отказ – затем отступление”.
Настоящий мастер переговоров – тот, чьи первоначальные требования достаточно завышены, чтобы позволить себе пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому заключительному предложению со стороны оппонента, однако не настолько запредельны, чтобы казаться неправомерными с самого начала.
Методика также использует принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьёзную просьбу казаться ещё менее серьёзной в сравнении с более серьёзной просьбой.
🧠 Суть в том, что за более серьёзной просьбой (от которой оппонент заведомо откажется), следуют более простая, которая на фоне первой покажется приемлемой.
- Тема: Психология
- Тип: Literature Notes
- Источник: Психология влияния
📂 Slip-box | Последнее изменение: 04.02.2025 11:25